قیف فروش (Sales Funnel)، یک اصطلاح بازاریابی است که برای شرح سفر مشتریان در پروسه خرید مورد استفاده قرار می‌گیرد. قیف فروش چند مرحله دارد، که معمولا در بالا، وسط، و پایین قیف فروش قرار دارند. البته این مراحل ممکن است بسته به مدل فروش شرکت، تغییر کنند.
درد از دست دادن معامله برای همه بیزینمس‌ها آشنا است. اینکه پس از هفته‌ها تلاش و ارائه مشتری را از دست بدهید، اصلا احساس خوبی نیست. خروج مشتری بالقوه از قیف فروش اتفاق رایجی است. اما اگر مدیریت مناسبی برای قیف فروش داشته باشید، کمتر شاهد آن خواهید بود. قیف فروش بسیاری از کسب‌وکارهای کوچک، بیشتر شبیه یک آبکش است؛ پر از سوراخ هایی که در اثر عدم هماهنگی سیستم‌ها ثبت و ذخیره اطلاعات به وجود آمده‌اند. قرارملاقات‌های و پیگیری‌های فروش فراموش شده را هم به این لیست اضافه کنید.
اما راه بهتری هم هست. استفاده از نرم‌افزارهایی مانند CRM، اتوماسیون فروش و بازاریابی، می‌تواند فرصت فروش در حال از دست رفتن را به فروش قطعی تبدیل کند.
قیف فروش چه اهمیتی دارد؟
قیف فروش کمک می‌کند بفهمید مشتری در هر مرحله از فرایند خرید، چه فکری کرده و چه‌کار می‌کند. با استفاده از این بینش‌ها، می‌توانید فعالیت‌های بازاریابی هدفمندتری داشته باشید و بهترین پیام را برای مراحل مختلف قیف فروش طراحی کنید. این موضوع احتمال تبدیل شدن سرنخ‌ها به مشتری را افزایش می‌دهد.
هر چه قدر هم که تکنولوژی استارت‌آپ منحصربه‌فرد باشد و هر چه قدر هم که طرح کسب‌وکارش بی‌نظیر باشد بازهم بدون استراتژی بازاریابی مبتنی بر جذب مشتری نمی‌تواند به‌راحتی به حیات خود ادامه دهد. بازاریابی ابزاری است که وجهه برند را می‌سازد و پیام کسب‌وکار را به شیوه‌ای مرتبط و منطقی به مشتریان فعلی و بالقوه می‌رساند ولی از همه مهم‌تر، بازاریابی به رشد "لوله فروش" (sales pipeline) کمک می‌کند. موسسانی که نسبت به اهمیت بازاریابی تردید دارند نباید عجله کنند و به‌کلی آن را کنار بگذارند. تحقیقات انجام‌گرفته توسط DemandGen Report نشان داده است «کسب‌وکارها از طریق پرورش مشتریان راغب توانسته‌اند میزان فرصت‌های فروش خود را به‌طور میانگین ۲۰ درصد افزایش دهند و پیشرفت‌های چشمگیری را در مراحل اصلی تبدیل مشتریان بالقوه به مشتریان بالفعل طی فرایند فروش شاهد بوده‌اند.»
هیچ دلیلی وجود ندارد که استارت‌آپی تصمیم بگیرد از بازاریابی و این فرصت اثبات‌شده برای چند برابر کردن رشد چشم‌پوشی کند. خواه مدیر آژانسی باشید که به‌تازگی اولین مشتری‌اش را پیدا کرده، و خواه فردی حرفه‌ای باشید که قرار است به‌طور تمام‌وقت فعالیت کنید، می‌توانید از چهار مرحله زیر برای آغاز استراتژی بازاریابی خود استفاده کنید:
1) خاص و ویژه باشید زمانی که ازمراجعه کنندگان سوال میپرسید!
یک ویژگی رایج از گروه های شبکه ای این است که اعضا فرصت دارند از مراجعه کننده ها سوال بپرسند. درحقیقت، انتظار می رود اعضا کسب و کار (business) رابه یکدیگر ارجاع دهند، اما این به این معنا نیست که کسانی که مراجعه می کنند به مشتری تبدیل می شوند. به منظور دریافت بیشتر، از عضویت خود در شبکه های محلی، تا جایی که ممکن است خاص و ویژه باشید زمانی که از مراجعه کنندگان سوال می پرسید. برای مثال در اینجا یک تقاضای خاص از مراجعه کنندگان را می بینید که فردی در شبکه های محلی ممکن است از اعضای خود بخواهد:
"من به دنبال معرفی آقای جان اسمیت از طریق "خدمات مراقب از چمن جان اسمیت" هستم. من می دانم آقای جان اسمیت در حال حاضر کسب و کار سازمان یافته خود را به صورت مالکیت انحصاری دارد و من فکر نمی کنم او بداند که با این کار او دارایی شخصی اش را در خطر قرار داده است. اگر کسی مرا به آقای اسمیت معرفی کند، من به او درمورد فواید سازماندهی کسب و کارش در قالب یک شرکت با مسئولیت محدود آموزش می دهم، و با این کار من تا حد زیادی از او قدردانی کرده ام."
این بسیار موثرتر خواهد بود از تقاضایی مانند "من می خواهم صاحب کسب و کار کوچکی که مالکیت انحصاری دارد را ببینم". تقاضاهای مبهمی مانند این مراجعه های بسیار بدی را به شما می دهد.
2) شرکای استراتژیک خود را فراموش نکنید!
تنها چیزی که بهتر از "معرفی خصوصی و شخصی" به یک مشتری جدید است، داشتن یک شریک استراتژیک است که می تواند برای شما تعداد زیادی مشتری بفرستد. متاسفانه اغلب افراد در گروه های شبکه های محلی، تنها بر درخواست برای مشتریان جدید تمرکز می کنند. این احتمالا به این دلیل است که مراجعه به همکاران استرتژیک وقت و انرژی بیشتری می گیرد، قبل از آنکه منجر به سودآوری آنها شود. این معدن طلای بالقوه برای مشتریان جدید را از دست ندهید. از اعضای گروه های شبکة محلی خود بخواهید به همکاران استراتژیک مراجعه کنند، یا حتی بهتر است به بخشی که قبلا تعدادی همکاراستراتژیک در آن بوده، بپیوندند.
